Espanha: NH Hoteles revoluciona o marketing de precisão com campanhas mais personalizadas para seus clientes

Chegar ao cliente individual. É isso que conseguiu a NH Hoteles com sua estratégia de marketing. Com uma base de dados de mais de quatro milhões de clientes, a NH Hoteles lança campanhas com 30 versões diferentes destinadas a menos de 100 clientes.

"As velhas técnicas de marketing não dão para triunfar num mercado a cada vez mais competitivo, daí que apostemos em ações mais eficazes que cheguem aos desejos do cliente", disse Luis Álvarez, diretor de marketing corporativo do grupo hoteleiro, à revista "Acualidad Econômica".

As ações de marketing de precisão lançadas pela companhia - mais de 200 desde o início de 2005 -, tiveram em média 50% de sucesso, enquanto a resposta positiva às campanhas de marketing tradicional é de 2 e 3 em cada 1.000 ações.

"A chave é conhecer muito bem os clientes, estabelecer uma relação pessoal e interativa com eles", acrescentou Enrique Benayas, diretor geral do Instituto de Comércio Eletrônico e Marketing Direto.

Luis Alvarez impulsionou um sistema informático para a configuração de uma grande base de dados que registra o comportamento do cliente. Foi um processo de três anos no valor de oito milhões de euros. O resultado foi uma base de dados com mais de quatro milhões de clientes segmentados por 33 variáveis, "sistema que permitiu personalizar ao máximo as mensagens enviadas, de acordo com as características do cliente".

A companhia já realizou campanhas destinadas a 84 pessoas e algumas campanhas tiveram até 32 versões diferentes. O Grupo hoteleiro estima ter realizado mais de sete milhões de contatos diretos em 2006 com clientes registrados na base de dados.