Ramón Álvarez, presidente da GSAR Marketing

A GSAR Marketing é uma empresa de organização e de promoção de feiras especializadas em turismo MICE. Entre elas a MITM Euromed, focada na Europa, e a MITM Americas, que realizará sua próxima edição no mês de novembro, em Havana. Nesta entrevista, Álvarez explica os desafios e perspectivas de desenvolvimento desse importante segmento.

O que é a GSAR Marketing e como organiza as exposições comerciais?

Desde a sua fundação há 28 anos, a GSAR Marketing dedicou-se à representação, venda e marketing de empresas e entidades de viagem, turismo e transporte na península ibérica. Alguns dos nossos clientes têm sido a Braniff, a American Airlines, a Frontier, a TACA, a Copa e Hoteles Othon.

Eu tinha trabalhado nos Estados Unidos como diretor de Incentivos e Convenções da Iberia e essa experiência permitiu que incorporasse a organização e promoção de turismo MICE à GSAR. Primeiramente com a Meetings and Incentive Travel Market - MITM Euromed,; depois, no ano 2000, com a MITM Latin America, e depois com a MITMarket nos Estados Unidos. No ano de 2007 acrescentamos a Global Cultural and Heritage Travel Exhibition (CULTOUR), a primeira feira desse nicho de mercado no mundo.

A MITM uniu a MITM Latin America e a MITMarket. Qual o objetivo dessa unificação e como evoluiu nos últimos anos?

A MITMarket, que se realizou em Miami, Orlando e três vezes em Las Vegas, pretendia atrair compradores MICE da Europa e dos Estados Unidos. O sucesso foi limitado porque descobrimos que os expositores norte-americanos não estão interessados na parte internacional do setor MICE porque é um segmento enorme nos Estados Unidos. Apenas Las Vegas tem 180 mil apartamentos para o mercado de convenções e exposições. Curiosamente, os norte-americanos não sabem que 95% do negócio de grupos internacionais são viagens de incentivo.

Assim, decidimos unir a MITM Latin America e a MITMarket, passando a ser a MITM Americas. A nova MITM terá sedes nos Estados Unidos e na América Latina, favorecendo a participação de expositores norte-americanos interessados no segmento internacional MICE.

Nos últimos anos realizaram-se MITMs em diversos países. Cuba sediou a edição de 2004 e vai sediar a de 2009. Quais elementos do turismo cubano são importantes para o setor MITM?

A edição de 2004 em Varadero teve muito sucesso de expositores e de compradores, e o Convention Bureau de Cuba pediu para que voltássemos agora em 2009 a Havana.

Mudamos de sede porque queremos atrair bons compradores MICE. Muitos desses compradores são corporativos, pessoas que não se dedicam ao turismo e uma feira desse setor não é atrativa para eles. Para a GSAR, o fato de ter bons e numerosos compradores e expositores é fundamental para o sucesso da MITM. Cuba atrai os compradores MICE e os profissionais das empresas de turismo cubanas e o know how do Convention Bureau de Cuba contribuem muito para isso.

A MITM vai ocorrer daqui a cinco meses. Quais os números atuais de participantes e as previsões?

A gente quer ter o mesmo número de expositores e de compradores MICE (100) porque é difícil ter mais de 100 compradores bons numa feira. É fácil ter uma maior quantidade de maus compradores porque uma viagem a Cuba com todas as despesas pagas atrai muitas pessoas.

Quais as vantagens dos compradores e dos expositores na MITM Americas?

Os compradores podem contatar os fornecedores diretamente, conhecer as facilidades, o destino e seus serviços porque há três famtours organizados para conhecer Cuba.

Os expositores da MITM Americas podem ofertar, promover e vender seus serviços num país latino-americano sem que seja concorrente de destinos asiáticos, europeus ou asiáticos.

O que pode oferecer a MITM Americas aos participantes nesta situação de crise?

Eu gostaria de esclarecer que, no mercado MICE, os meetings ou reuniões e os eventos são mercados internos principalmente, com exceção dos congressos ou conferências internacionais.

Cerca de 95% dos eventos acontecem no próprio país ou muito perto das suas fronteiras. A crise provocou a redução das reuniões corporativas que só acontecem atualmente nas cidades onde se encontra a sede da empresa. As reuniões de associações nacionais vão continuar durante a crise porque são necessárias como fontes de receitas das associações. As viagens de incentivo também diminuem com a crise.

Em novembro de 1975 organizei seminários para executivos comerciais de empresas em Madri, Barcerlona, Valença e Bilbao para explicar o incentivo como instrumento de marketing porque era desconhecido na Espanha e eu não podia vender uma coisa desconhecida.

Depois de 35 anos, muitas empresas continuam a pensar que o incentivo é uma recompensa em vez de uma promoção para se atingir uma meta comercial determinada e esse ponto de vista contribui para a redução das viagens de incentivo.

Para a MITM, quais os principais mercados atualmente?

As viagens de incentivo e de congressos internacionais porque os países das Américas não vão trazer da Europa ou dos Estados Unidos um evento que não seja internacional.

Como é garantida a eficacia dos encontros entre compradores e fornecedores?

A nossa prioridade é que a feira seja eficaz para os compradores da MITM. Isso requer a mesma quantidade de compradores e de expositores e que os compradores sejam bons e realizem os encontros pré-agendados.

Os compradores devem pagar seu bilhete de avião que só é reembolsado se realizarem todos os encontros pré-agendados. Para maior garantia pedimos uma avaliação dos compradores aos expositores. Assim conseguimos ter uma lista de falsos compradores bastante grande.

A nossa meta não é crescer porque não é possível para a gente uma feira com 3.000 compradores MICE - segundo dados da EIBTM ou da IMEX - porque não há 3.000 compradores MICE e, se houver essa quantidade, seria impossível que participassem de uma feira de turismo num local e data determinada. Esses números, como os 180.000 visitantes profissionais da Fitur, são simplesmente estatísticas ou mentira, que com frequência é a mesma coisa.

Alguma novidade para a próxima edição?

Cuba já é uma novidade como sede de uma feira MICE internacional. Os famtours vão incluir Varadero, Havana e outros destinos.