Tom Anderson, responsável de Vendas e Marketing da rede SuperClubs nos Estados Unidos e Canadá

Segundo a época do ano, o mercado dos Estados Unidos gera 70 ou 80% dos negócios da rede SuperClubs na Jamaica, daí sua importância. Sobre seu comportamento e tendências, Tom Anderson fala à Caribbean News Digital.

O senhor poderia explicar suas responsabilidades nos mercados dos Estados Unidos e Canadá?

Nas minhas funções se encontra o trabalho com operadoras e agências de viagem no mercado dos Estados Unidos para a promoção das nossas instalações hoteleiras na Jamaica, Curaçao, República Dominicana e Bahamas.

Isso exclui Cuba?

Efetivamente. Nós não podemos vender esse destino nos Estados Unidos, ainda que seja vendido pela nossa assistente no Canadá. Talvez isso mude no futuro, mas agora é assim.

Dos países em que atua o SuperClubs, quais os preferidos pelos americanos e os principais estados emissores?

O principal destino para os americanos nos hotéis do SuperClubs é a Jamaica. Temos sete propriedades ali e em breve vamos inaugurar nosso oitavo hotel na ilha. O segundo destino mais importante são as Bahamas, pela proximidade geográfica e pela quantidade de vôos diários. O Brasil, com um pouco de tempo, deve se tornar um mercado em expansão para os Estados Unidos.

Os principais estados emissores são Nova York, Nova Jersey, o Médio Oeste e os estados do sudeste como Atlanta, as duas Carolina e a Flórida.

Quantos hóspedes dos Estados Unidos e Canadá recebem nos hotéis da Jamaica e outros destinos?

O mercado dos Estados Unidos gera 70 ou 80% dos negócios na Jamaica segundo a época do ano. A maior parte dos nossos resorts é de 300 apartamentos ou menos, mas mesmo assim recebemos milhares de pessoas dos Estados Unidos e Canadá.

Nos últimos dois ou três anos o número de turistas americanos aumentou 25% nos nossos estabelecimentos.

Qual a faixa etária dos hóspedes do SuperClubs?

Essa e uma excelente pergunta e a resposta é que isso depende do resort. Nos Breezes, a média varia entre 25 e 45 anos para casais e famílias. Os casais podem ser jovens com filhos ou sem filhos.

Nos Hedonism há dois grupos bem definidos: o primeiro de 25 a 35 anos e o segundo que são os maiores de 35 anos. Esse grupo prefere o Hedonism II, enquanto o grupo mais jovem o Hedonism III.

Já os Grand Lido acolhem hóspedes de 45 a 65 anos, principalmente casais.

E quanto à estadia média dos hóspedes americanos e dos outros mercados?

Os jamaicanos permanecem três dias e meio, os norte-americanos cinco dias e meio e os europeus ficam de sete a oito noites. A estadia dos canadenses é semelhante à dos americanos, mas às vezes ficam sete dias porque viajam em charters, que são mais numerosos do Canadá.

Quais os principais emissores da Europa?

O primeiro é o Reino Unido, seguido da Alemanha, mas com faturamento muito inferior.

Há programas de fidelização para os mercados dos EUA e do Canadá?

Temos esses programas com semelhanças e diferenças para cada mercado. Os canadenses viajam mais em charters através de agências de viagem e de grandes operadoras como Sunwing e SunQuest que têm esse serviço.

Nos Estados Unidos, a maior parte das nossas operações é com operadoras e agências de viagem como Go-Go e Travel Impressions, duas das grandes agências de viagem com as quais trabalhamos. Operadoras e agências representam 75% dos nossos negócios nesse mercado, mas tem aumentado de maneira notável o número de turistas que reserva diretamente través da Internet. Esse número é de 15% aproximadamente e pensamos que nos próximos anos vai ser um terço das nossas operações.

A companhia tem incentivos para esses parceiros?

Temos incentivos para as agências de viagem e para as operadoras. Damos um valor às operadoras e às vezes eles pagam uma comissão às agências.

Esses incentivos não chegam ao consumidor final, não é isso?

Exatamente. Estamos pensando na implementação de incentivos para os consumidores. Isso está ainda em estudo porque não queremos afetar as agências de viagem e as operadoras. Mas os consumidores obtêm benefícios quando compram diretamente na Sandals e Couples, por exemplo, que são os nossos principais concorrentes. Por outro lado temos a concorrência dos grandes hoteleiros espanhóis como RIU e Iberostar, e temos que estar preparados para isso.

Esse comentário está ligado a outra pergunta: o que é que acha das hoteleiras espanholas no mercado da Jamaica?

A concorrência é muito forte. Os grupos hoteleiros espanhóis têm capital e inteligência, e estão se posicionando muito bem. Eles operam grandes hotéis para um mercado de massa, enquanto os nossos resorts são hotéis boutique, mais pequenos, mais próximos da praia, com restaurantes perto dos apartamentos. São produtos diferentes para clientes diferentes.

Mas as tarifas também são diferentes.

Os grupos espanhóis são muito agressivos nas tarifas. Nós temos hesitado quanto a baixar ou não as nossas. Um hotel espanhol pode ter 800 apartamentos e o nosso 300. Com mais do dobro da nossa capacidade, o hotel espanhol não pode se dar ao luxo de ter valores muito abaixo dos nossos. De qualquer maneira a presença dos grupos espanhóis faz com que sejamos mais competitivos, nomeadamente nos meses da baixa temporada. Na primavera e no outono mantemos quase os mesmos valores, mas no verão e no inverno, na alta temporada, os nossos estão um pouco acima dos deles.

O senhor acha que a presença espanhola poderia levar o SuperClubs e outras redes semelhantes a fazer mudanças nas suas políticas de venda e marketing?

É outra boa pergunta. Eu acho que os grupos espanhóis têm sido muito inteligentes na sua política de crescimento. Tiveram muito sucesso na Europa e agora estão no Novo Mundo. Penso que o Caribe é uma extensão natural para seus produtos. Primeiramente o México e a República Dominicana, com a mesma língua e grandes afinidades culturais, e agora a Jamaica, as Bahamas e outros países de íngua inglesa. A única coisa que se pode assinalar é que tentam impor a mentalidade espanhola na administração de seus hotéis, enquanto a nossa é totalmente jamaicana. Nós tentamos nos adaptar às condições e características dos lugares em que atuamos. Não se pode administrar um hotel nas Bahamas como na Jamaica. A música, a animação, as refeições são fenômenos locais, mas os espanhóis tentam colocar o selo latino, quer seja num estabelecimento da República Dominicana ou da Jamaica.

Há quanto tempo que trabalha para o SuperClubs?

Há sete meses. Entrei na companhia no final de 2007, mas há 25 anos que trabalho no turismo, concretamente na hotelaria. Já trabalhei em duas companhias aéreas e em três redes hoteleiras: Marriott, Four Seasons e Renaissance Hotels.